Um psicólogo de Harvard mostra por que alguns líderes são mais eficazes que outros.
Revista Exame – por Cristiane Corrêa

A dupla de pesquisadores americanos Daniel Kahneman e Vernon Smith ganhou o Prêmio Nobel de Economia por demonstrar que o comportamento humano é uma variável crítica do funcionamento dos mercados. Com essa teoria, a psicologia obteve relevância entre os economistas. Um livro que chega às livrarias brasileiras em outubro deve dar novo impulso à psicologia e já se tornou leitura obrigatória para quem está à frente de um negócio. Trata-se de Changing Minds – The Art and Science of Changing Our Own and Other People’s Minds (Mudando pensamentos – a arte e a ciência de mudar as nossas idéias e as de outras pessoas). Seu autor é o psicólogo americano Howard Gardner, professor na Universidade de Harvard.

No livro, Gardner mostra como líderes tão diferentes como o indiano Mahatma Gandhi e Jack Welch ex- presidente da GE, conseguiram influenciar seu público e, assim, levar adiante suas idéias. Gardner enumera sete “alavancas” que ajudam os líderes a persuadir pessoas, sejam elas políticos, executivos ou artistas:

- Razão: a apresentação lógica das idéias.

- Pesquisa: utilização de informações relevantes na argumentação.

- Ressonância: a idéia deve “parecer certa” para o público.

- Redescrições representacionais: termo técnico que em bom português significa contar uma boa história.

- Recursos e prêmios: a audiência precisa ser seduzida e achar que ganha ao apoiar o chefe.

- Acontecimentos do mundo: crises, guerras, furacões, tudo isso pode facilitar a mudança de pensamento.

- Resistências: o líder deve estar preparado para elas e saber como combatê-Ias.

Como isso funciona na prática? O caso de Margaret Thatcher é exemplar. Obcecada por dados e estatísticas, a ex-primeira-ministra inglesa era uma estadista bem informada, com argumentação sólida e convincente. A mensagem para o povo era simples e clara: o país precisava sair da crise e recuperar a importância mundial que tivera no passado. Sua imagem pessoal – a de uma mulher de origem modesta, que se fizera sozinha, com uma personalidade combativa – reforçava seu discurso. Embalada dessa forma, a virada proposta por Thatcher não parecia um sonho, mas sim algo verossímil.

Gardner também cita exemplos de líderes que não conseguiram mudar o pensamento das pessoas – e com isso acabaram destronados. Ex-presidente da Monsanto, entusiasta dos alimentos geneticamente modificados, Robert Shapiro queria transformar a Monsanto numa empresa de biotecnologia, mas não conseguiu convencer o público de que os transgênicos eram urna boa idéia. Em 1998, numa conferência em São Francisco. um ativista chegou a atirar uma torta no rosto do executivo. “Nós provavelmente irritamos e antagonizamos mais pessoas do que persuadimos”, disse ele a um grupo de acionistas na época. Em 2000. Monsanto e Pharmacia se fundiram e Shapiro deixou a nova empresa pouco tempo depois.