Revista Você S/A

Seu approach está gerando sinergia com o board? No universo dos negócios, ouvir frases como esta não é incomum. O uso de jargões corporativos faz parte da cultura de muitas empresas e também serve como um código entre profissionais, criando uma relação de proximidade no grupo. O problema é que, quando ele rola solto na empresa, aumentam as chances de haver mal-entendidos. “Por mais disseminados e usuais, esses termos podem gerar interpretações diferentes para cada pessoa”, diz Silvana Mello, professora de recursos humanos da Brazilian Business School (BBS), em São Paulo. Contam aí os estrangeirismos, os termos técnicos e as frases de efeito e motivação que, de tão usados, podem surtir efeito contrário. Não há mal nenhum em usar, moderadamente, os termos dentro da companhia. Eles podem servir, até, como elemento integrador quando um recém-chegado passa a falar a “mesma língua” dos demais – desde que o jargão signifique a mesma coisa para todos. O problema é o excesso, que acaba gerando ruídos e incompreensão. “O abuso do jargão faz com que a comunicação seja menos objetiva e focada no resultado esperado”, diz Silvana.

- “Trabalhei em uma empresa que foi comprada pela Parmalat. O presidente e os executivos vindos da Itália falavam o tempo todo de um tal de chidi. Não tínhamos a menor ideia do que eles estavam falando e ninguém tinha coragem de perguntar aos novos chefes. Depois de três meses descobrimos que a palavra nada mais era do que a sigla para o centro de distribuição que em italiano tem este som: ci (letra c) mais di (letra d).”

Derek Clemence, 48 anos, consultor independente de gestão industrial

- “Por cinco anos trabalhei na Dell, onde todos usam termos em inglês. Quando mudei de emprego, tive que me policiar, para não chamar reunião de disscussion meeting e almoço de lunch. Em uma negociação, falei a meu colega que precisávamos de um last call do cliente. Percebi que ele não entendeu e corrigi o ruído, dizendo que seria importante que o cliente nos ligasse antes de fechar com outro fornecedor.”

Mario Cilento Neto, 34 anos, consultor de vendas da Seprol

- ” Quando entrei na Microsoft, em setembro de 2008, passei uma semana tentanto entender o que as pessoas diziam. O pessoal usa muita sigla e palavras em inglês. Para ter uma idéia, meu cargo é consumer & online marketing officer. Internamente, falamos COMO. Para dar conta do que as pessoas diziam, passei meu primeio fim de semana aqui, sentada na frente do computador, lendo e-mail por e-mail e anotando cada palavra desconhecida em um caderno e procurando seu significado na internet. Guardo até hoje as quatro páginas de caderno com essas anotações.”

Maria Heloísa, 37 anos, diretora de marketing do grupo de serviços online e consumo da Microsoft Brasil.

- ” Em 2008, fomos contratados por um cliente para estruturar em três meses a governança de SOA. No cliente, ninguém sabia o que isso significava, embora o termo fosse constantemente usado em reuniões. Havia ruídos de comunicação na hora de estipular metas e cobrar resultados. Passei praticamente dois meses explicando o significado do termo. Para cumprir o prazo, tive que trabalhar nos fins de semana e feriado. Em tempo, governança de SOA é uma forma de controlar o desenvolvimento de software.”

José Patriota, 27 anos consultor de governança de TI da consultoria Seedts.

Revista Você S/A – por Renata Avediani

Escolher as palavras certas e falar com clareza. Aprender a escutar e entender o que as outras pessoas dizem. Estar atento aos gestos, aos movimentos e às expressões que muitas vezes revelam mais sobre alguém do que as palavras. Essas atitudes formam a receita básica de uma comunicação eficiente, algo fundamental para quem pretende ter um bom desempenho no trabalho. “Quem tem mais domínio sobre todos esstes aspectos consegue se comunicar melhor”, diz a fonoaudióloga Leny Kyrillos, professora doutora da Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC-SP), que atende executivos, jornalistas e atores. Como você pode acertar no discurso e dar seu recado no trabalho? Para começar, siga as regras básicas. Depois, veja o que funciona melhor para você e o seu interlocutor. “A comunicação depende do contexto e das características do orador e do público”, diz o professor Reinaldo Polito, autor do livro Como Falar Corretamente e Sem Inibições (Editora Saraiva), um dos maiores especialistas do Brasil em comunicação.

• Vá direto ao assunto

Para vender uma ideia ao chefe não é preciso contar todo o processo que o levou a formular a proposta. Concentre-se em dizer qual benefício sua sugestão produzirá. “Vá direto às conclusões e seja conciso. Saber priorizar informações é fundamental para ter relevância”, diz Normann Pedro Kestenbaum, autor do livro Obrigado pela Informação que Você Não Me Deu! (Editora Campus/Elsevier) e sócio da consultoria Baumon, de São Paulo, especializada em comunicação.

• Seja mais claro por favor

Para fazer com que o ouvinte entenda exatamente o que você diz, fale a língua dele. Adapte e traduza seu discurso à faixa etária, formação, interesses e expectativas do ouvinte. Assegure-se de que ele gravou o recado. “Não adianta ter um discurso brilhante se ele não será lembrado depois de uma hora”, diz o consultor Normann Kestenbaum. Desconfie de termos difíceis, gírias, expressões vulgares, tecnicismos e jargões. Eles podem sabotar a mensagem. “Os líderes devem limpar ao máximo os ruídos da comunicação”, diz Leny Kyrillos, fonoaudióloga da PUC-SP.

• Como escutar melhor

Saber escuta é um item primordial para uma comunicação eficiente. Avalie se você está aberto às mensagen, que recebe – principalmente se você se acha incompreendido. “Quem fala demais e não dá espaço para o outro pode prejudicar o processo da comunicação”, diz Reinaldo Polito. Para aguçar a audição, as dicas são:

- Evite prejulgar. Espere até que a mensagem seja completada antes de dar sua opinião. Isso ajuda o entendimento.
- Guarde a informação. Para registrar a informação, só há um jeito: preste atenção. Se a sua memória não é boa, anote. Ou peça por escrito. Recordar o foi conversado ajuda a retomar a comunicação a partir dos principais pontos. Isso é eficiência.
- Tenha interesse pelos outros. Admitir que os outros também têm boas idéias é um dos primeiros passos para escutar o que eles têm a dizer.

• Escrever não é falar

Para ter sucesso na linguagem escrita, é reciso dominar vocabulário, gramática e construção das frases. O maior problema ocorre quando se tenta escrever da mesma forma que se fala. Nesse caso, o resultado pode ser um texto incompreensível. Para se expressar bem na linguagem escrita, além de praticar bastante:

- leia e releia suas mensagens antes de ennviá-las, para encontrar e corrigir os erros;
- espere um pouco antes de enviá-las. Quanto mais tempo passar, mais fácil será ler de forma isenta e descobrir possíveis interpretações erradas;
- peça ajuda a terceiros para checar o entendimento e a clareza do texto.

• Mais que mil palavras

As informações que você emite com o rosto, os braços e o tom de voz causam mais impacto do que o conteúdo que está sendo passado. Uma pesquisa da Universidade da Califórnia, nos Estados Unidos, concluiu que 93% da eficácia da comunicação deve-se ao tom e à intensidade da voz, aos gestos e às expressões corporais. “A mensagem que prevalece é aquela transmitida pela comunicação não-verbal“, diz Leny, fonoaudióloga da PUC-SP. Preste atenção:

- Ao corpo. A forma como alguém gesticula sinaliza o que ele sente. Uma posição ereta, olhando as pessoas de frente e braços voltados para quem está falando dá a ideia de acessibilidade e entusiasmo. Cruzar os braços ou manter os ombros caídos podem causar o efeito contrário. O rosto e a boca também são agentes importantes de uma comunicação eficiente. Evite uma postura desleixada e os bocejos.
- A voz. Este é um dos elementos mais importantes para passar a interpretação desejada. Contam o tom, o volume e a entonação. Não adianta, por exemplo, manter o tom grave – que gera a sensação de seriedade e firmeza – para motivar e entusiasmar o time. Prefira um tom mais leve e alegre. “O segredo é saber variar e combinar todos estes elementos para serem usados de acordo com a informação e a sensação que queira produzir nos outros”, diz Leny Kyrillos.

Criar uma marca pessoal consistente pode ajudá-lo a ser reconhecido com mais facilidade por suas qualidades profissionais. A construção da imagem corporativa para um profissional é muito semelhante à da marca de uma empresa ou de um produto. Em primeiro lugar, a marca precisa refletir para o mundo aquilo que o produto – ou pessoa, neste caso – de fato é em essência. Em outras palavras, na hora de criar a sua marca, você precisa comunicar aquilo que você sabe, tem ou pode oferecer ao chefe, à empresa ou ao cliente. Um banco tradicional, por exemplo, dificilmente ficaria bem tentando vender a imagem de uma empresa de internet moderninha, ou vice-versa. Com as pessoas, ocorre o mesmo. Se você tem um perfil conservador, dificilmente conseguirá parecer natural falando gírias e vestindo jeans e tênis. O inverso é igualmente verdadeiro. Por essas e outras é que os especialistas no assunto são unânimes ao afirmar que todo bom trabalho de construção de marca começa com um processo de autoconhecimento. “Quem não se conhece suficientemente bem pode cometer o erro de vender um conceito que não consegue entregar na prática”, diz Dennis Giacometti, presidente da agência de propaganda de branding Giacometti Propaganda, de São Paulo. Veja a seguir as principais dicas para descobrir suas características mais marcantes e divulgá-las com eficiência .

• Discurso adequado

A adequação do discurso segue a mesma regra da imagem. Se você tentar mudar demais seu estilo, não vai convencer ninguém.

• Autoconhecimento

Antes de criar sua marca pessoal, é preciso conhecer bem suas características, sua motivação, seu potencial e seu diferencial. Ou seja, é preciso saber muito bem quem você é antes de identificar a marca e a mensagem que quer passar para o mercado. Segundo os especialistas, uma marca pessoal eficiente não pode ser apenas uma casca que o profissional veste quando convém. “A marca pessoal é resultado do conjunto de fala, imagem e ação de uma pessoa”, diz Silvio Celestino, diretor da Enlevo, consultoria de marketing estratégico e pessoal, de São Paulo. Portanto, é fundamental que sua marca tenha consistência e reflita, de fato, o que tem a oferecer de melhor.

• Excelência e referência

Outro item essencial para construir uma marca pessoal eficiente é conhecer muito bem o meio em que você está. Converse com colegas de trabalho ou amigos de outras companhias, do setor em que atua e dos concorrentes. Além de ter conhecimento, o profissional precisa saber verbalizá-lo. Por exemplo, ofereça ajuda a colegas que tenham dificuldades numa área que você conhece bem. E uma boa forma de fazer marketing pessoal. Quem divulga bem sua marca muitas vezes consegue se tornar referência em algum assunto.

• Imagem sob medida

Antes de se candidatar a qualquer vaga é importante conhecer a cultura, os princípios e os valores da empresa para a qual pretende trabalhar. Basicamente porque, com as informações, você poderá adequar, na medida do possível, sua aparência e seu discurso. Para saber como se vestir para uma entrevista, procure observar como os funcionários da empresa se vestem.

“E verdade que, se você estiver num processo seletivo para uma vaga de gerente num banco tradicional, terá mais chances se usar terno e gravata”, diz Silvio, da Enlevo. “No entanto, se você estiver visivelmente desconfortável no terno, por mais que se esforce, não vai convencer o entrevistador de que essa é a vaga ideal para você”, diz ele.

• Plano de negócios

Aplicar alguns conceitos de plano de negócios ao direcionamento da carreira também ajuda na definição da marca pessoal. “Com frequência as pessoas montam um plano de negócios para uma empresa. Raramente, fazem o mesmo para a carreira”, diz Renata Rocha, consultora da Robert Wong Consultoria Executiva. Segundo Dennis, da Giacometti, vale a pena estabelecer metas quantitativas e qualitativas para sua marca pessoal. Por exemplo, se você quer alcançar um cargo num determinado período, faça um planejamento. Pense quantos contatos você precisa ter, de que forma vai obtê-los, que cursos ainda tem de fazer, por quais cargos ainda precisa passar. “Tenha indicadores estatísticos para acompanhar sua evolução”, diz Dennis.

A dupla de pesquisadores americanos Daniel Kahneman e Vernon Smith ganhou o Prêmio Nobel de Economia por demonstrar que o comportamento humano é uma variável crítica do funcionamento dos mercados. Com essa teoria, a psicologia obteve relevância entre os economistas. Um livro que chega às livrarias brasileiras em outubro deve dar novo impulso à psicologia e já se tornou leitura obrigatória para quem está à frente de um negócio. Trata-se de Changing Minds – The Art and Science of Changing Our Own and Other People’s Minds (Mudando pensamentos – a arte e a ciência de mudar as nossas idéias e as de outras pessoas). Seu autor é o psicólogo americano Howard Gardner, professor na Universidade de Harvard.

No livro, Gardner mostra como líderes tão diferentes como o indiano Mahatma Gandhi e Jack Welch ex- presidente da GE, conseguiram influenciar seu público e, assim, levar adiante suas idéias. Gardner enumera sete “alavancas” que ajudam os líderes a persuadir pessoas, sejam elas políticos, executivos ou artistas:

- Razão: a apresentação lógica das idéias.

- Pesquisa: utilização de informações relevantes na argumentação.

- Ressonância: a idéia deve “parecer certa” para o público.

- Redescrições representacionais: termo técnico que em bom português significa contar uma boa história.

- Recursos e prêmios: a audiência precisa ser seduzida e achar que ganha ao apoiar o chefe.

- Acontecimentos do mundo: crises, guerras, furacões, tudo isso pode facilitar a mudança de pensamento.

- Resistências: o líder deve estar preparado para elas e saber como combatê-Ias.

Como isso funciona na prática? O caso de Margaret Thatcher é exemplar. Obcecada por dados e estatísticas, a ex-primeira-ministra inglesa era uma estadista bem informada, com argumentação sólida e convincente. A mensagem para o povo era simples e clara: o país precisava sair da crise e recuperar a importância mundial que tivera no passado. Sua imagem pessoal – a de uma mulher de origem modesta, que se fizera sozinha, com uma personalidade combativa – reforçava seu discurso. Embalada dessa forma, a virada proposta por Thatcher não parecia um sonho, mas sim algo verossímil.

Gardner também cita exemplos de líderes que não conseguiram mudar o pensamento das pessoas – e com isso acabaram destronados. Ex-presidente da Monsanto, entusiasta dos alimentos geneticamente modificados, Robert Shapiro queria transformar a Monsanto numa empresa de biotecnologia, mas não conseguiu convencer o público de que os transgênicos eram urna boa idéia. Em 1998, numa conferência em São Francisco. um ativista chegou a atirar uma torta no rosto do executivo. “Nós provavelmente irritamos e antagonizamos mais pessoas do que persuadimos”, disse ele a um grupo de acionistas na época. Em 2000. Monsanto e Pharmacia se fundiram e Shapiro deixou a nova empresa pouco tempo depois.